汉萨福莱柯思液压技术（上海）有限公司  王芳  总经理

导言：

聚焦PTC ASIA展30周年，小P去哪儿特别活动携手PTC ASIA展商，围绕行业焦点，探讨市场趋势。本次活动将陆续拜访企业资深大咖，分享他们的经验，揭开产品背后的故事。特殊时期，为我们的工业助力、给我们的行业增持信心和力量！

小P：请简单介绍一下公司的整体情况，以及在市场的影响力。2021已经过半，上半年汉萨福莱柯思有哪些成绩可以和我们分享一下？

汉萨福莱柯思 王总：大家好，我是王芳，我是汉萨福莱柯思液压技术（上海）有限公司的总经理，汉萨福莱柯思，是一家60年历史的德国液压企业，我们在中国地区也已经有17年的经验和历史，我们在全球41个国家有分支机构，分支机构达到了457家，上海是我们中国区的总部，在中国地区我们也已经有超过10家的分支机构。

过去的2021年和2020年，由于后疫情时代带给中国制造业的一个发展机会，我们在2020年度和2021年度都取得了十分亮眼的成绩。2020年相较2019年，我们取得了销售额30%的增长，今年上半年同期和去年上半年同期，我们也取得了25%的增长。

小P：作为液压流体连接件领域的专家，您认为汉萨福莱柯思的优势在哪里？

汉萨福莱柯思 王总：我觉得汉萨在中国发展的这十几年以来，我们的优势主要在四个方面。第一个是我们在整个行业里面的战略定位，我们是在中国区不折不扣地执行了 “中国深度、全球广度”的这样一个战略定位，也就是说我们既汲取德国公司国际化平台的资源优势，同时又立足扎根在中国地区，开发和制造适合中国地区企业的全系列液压流体解决方案等产品，得到了中国地区客户的广泛认可和接受。

第二点是我们在地理上的优势，汉萨一直是秉着在客户身边、为客户灵活服务的宗旨，这也是我们的一个优势。

第三个优势在于我们全面的产品能力和服务能力，也就是汉萨的产品线十分广泛，我们能够一站式地替客户打造和解决所有应用上的需求和难题。

第四点，我总结下来我们成功的一个原因，是我们十分值得信赖的合作的态度，我们跟所有的跟我们长期的客户、重要的客户、各行各业的标杆企业，都是达成长期的战略合作的模式。

小P：对于行业和市场的变化带来的影响，贵司是如何应对的？

汉萨福莱柯思 王总：我觉得汉萨应对市场变化的一个优势和长处，得益于广泛的客户基础和行业基础。我们的产品并不局限在单一的某一个行业，而是说它会全面覆盖所有的工程机械、农业机械、环保设备，包括金属加工、医药行业、化工领域、船舶、轨道车辆等等。因为是覆盖的领域十分广泛，客户基数庞大，因此来说，单个行业、单个客户的变化不会对汉萨造成根本性的影响。

整个汉萨集团有超过15万家的活跃客户，包括汉萨集团对集团内部排名前100的客户，它占的营业额占整个集团销售营业额的总量小于25%。这样子一个数据就代表汉萨是一家安全系数很高的公司，因为我们并不单一地依赖于我们的Top100的客户，也不单依赖于某一个行业发展，其向上或者说向下波动（对汉萨的影响不会很大）。

同时，我们在中国也是贯彻这样的一个发展策略的，我们在中国地区有超过1500家的年度活跃客户，同时我们在中国地区的产品的销售范围也涵盖了工程机械、船舶、冶金、轨道车辆等等所有的这些高端重装备制造业，其上面都有汉萨产品应用的身影。

我认为，行业的分布广泛以及客户的分布广泛，是我们在行业里面应对市场波动和其他不确定因素的制胜的法宝。

小P：对于例如疫情等外部的不确定因素，汉萨有哪些应对措施？

汉萨福莱柯思 王总：因为现在大家都很关心疫情的影响对整个中国乃至全球的制造业的冲击在哪里，应该来说，经历过从2020年年初到2021年的整个震荡和发展的过程，我们作为一个全球性布局的液压企业，在应对疫情的冲击方面更加充满信心了。

其实，公司过去两年的发展，（销售额）都是超过25%（的增长），甚至于在2020是超过30%的这样一个销售额的增长，直接受益于疫情造成的国内外供应链的一个不稳定。

作为一个全球化的公司，我们在疫情的上半年阶段经历了中国制造业的原材料供应和零配件供应的相对停滞，有我们国际的物流中心向中国区输血，给我们在中国区的业务提供了很大的便捷和优势，也支持了我们业务的大幅度增长。

到了疫情的后半段，又得益于中国完整的制造产业链、供应链的复苏，以及它产能的扩充，当在欧美的供应不足的时候，或者原材料大面积缺失的情况下，我们中国区的制造业，包括汉萨福莱柯思的产品工艺又能够源源不断地输往国外，这也是我们今年业务增长、与我们的客户一起实现出口类型的业务增长的主要因素。

从这点来看，得益于工业制造以及供应链的全球化，我认为不论是汉萨福莱柯思，还是在我们整个产业链的其他类似的公司，只要全公司的产品和业务的布局是全球化的，那么对于疫情的这样一个冲击，大家都应该是能够从容应对的。

小P：据了解，汉萨福莱柯思在风电、船舶、工程机械、轨道机车等多个领域都有应用，不同的行业在连接产品解决方案的需求上呈现哪些不一样的特点？你觉得汉萨福莱柯思的下一个增长点会在哪些领域？是否有所布局？

汉萨福莱柯思 王总：确实，因为我们产品的应用领域十分广泛，但是每个行业、每种类型的设备都有它不同的特点。我们以行业来举例，比如说轨道交通行业，它对软管总成的要求是要符合行业45545-2的最新标准。目前汉萨福莱柯思的软管产品也是这个行业最早一批达到这个标准的液压企业。这个标准的特点在于它对于软管橡胶类产品的防火要求，以及它对污染物排放的标准是十分严苛的。

再以风电行业来举例，风电行业不论是在软管类连接产品还是硬管连接类的产品，包括是其他工业管路的连接产品，它的一个普遍的要求就是它的长寿命以及它的安全稳定有效（性能）。通常来说，普通软管的使用寿命在1~2年，但是在风电行业，它对橡胶类的产品的普遍要求要达到5年以上，甚至于20年以上。那么汉萨的优势在于产品品类十分的齐全，材质也多样，因此其在风电行业也有完善的解决方案，能够满足客户的上述要求。

再比如说医药、化工、食品领域，它对管路连接类的产品的要求就是在于它必须要适合多介质，比如说强酸、强碱以及极端工况——比如说零下200度到正的600度，适用于气体介质、液体介质甚至于固态介质的物质的输送，对管路的柔韧性、压力等级以及管路的清洁无异味等等都有额外的要求，也需要有相应的适配产品。汉萨福莱柯思在这方面在各个领域都有完整的解决方案。

我认为随着中国制造业的向上发展，我们整个一个中国区的各大制造行业，它对于自主研发设计高端机型的需求是越来越多，那么我认为汉萨这边需要与之相匹配的，也就是说是在研发团队上的一个对接，以及针对这些高端的设备能够有相对应的解决方案。比如说原来我们基本上是跟着国际上的节奏在走，需要符合通用的行业标准或者通用国际高端品牌、高端设备的制造标准。

但是随着中国地区本土化机型的研发广泛开展，对于汉萨来说，可能并不能够只满足于做标准件的产品，或者仅仅跟着客户的需求走，做一些批量化定制的产品。更多地需要我们走在客户前面，给客户提供相应的更新颖的，比如说模块化拼接式的产品。例如，我们的液压系统可能需要配套电液控制，可能需要相应地去做更多的优化方案，做1+1等于3甚至大于3这样一些事情，为客户批量地节约制造成本，同时能够让产品的性能或者整个设备的性能得到最优化，这是我们将来的发展趋势。相应的，我们在中国增加了更多研发的团队，加入一些研发的力量，同时通过常州工厂的投建，包括上海工厂的新设备的投入，能够做更多的定制化甚至于本地加工零部件，能够完成真正的100%中国本土化的研发、组装和生产。

小P：去年七月，汉萨福莱柯思预计投资2400万欧元在常州建立新生产基地，打造高端精密液压系统数字化工厂，您能和我们分享一下常州工厂的最新情况吗？是否下一步的动作？

汉萨福莱柯思 王总：我们在常州即将成立的这家工厂是平行于汉萨上海的独立工厂，独立运营的同时也是独立品牌，主要针对的是批量定制以及个性化客户定制的软管管路的产品、硬管路产品以及非标焊接件。

我相信随着我们引入德国最先进的全自动和智能化的批量弯管的设备，以及产品制作的工艺和流程，新工厂的这一类产品在市场上能够弥补整个工程机械行业、农机行业对这一类高端管路大批量定制的需求和缺口。

我们的（常州工厂）是今年9月份开工建设，预计明年夏天能够投入正常运营。

小P：您对PTC  ASIA展会的整体印象如何？有哪些展会亮点吸引到您？

汉萨福莱柯思 王总：PTC  ASIA是中国目前在电气传动、流体动力以及机械传动上最专业、规模最大、最权威的一家展会。我认为每年的参展都能够使参展的公司，包括观展的公司，能够身临其境地掌握行业内部最前沿的资讯和发展方向。同时能够让各行各业的公司深入、集中的交流，认识新朋友、老朋友充分的沟通，共同发展，我认为PTC ASIA在这方面是给所有的厂商所有的从业人员搭建了一个十分好的平台。

包括海在展会上展会期间，主办方也会邀请一些知名的公司或者说行业里面知名的专业人士，举办各种各样的交流会和论坛，包括给出行业里面最新的解决方案，我认为这方面也是吸引众多参观者和众多公司的专业人士来参与的一个很大的亮点。

汉萨最早进入中国市场的时候，也是通过参加了2003年的PTC ASIA展会把握到了中国地区液压行业快速发展的趋势，后续才开始在常州、上海建厂，应该来说，我认为PTC ASIA是让行业里面的所有公司有一个很好的交流、同时提升自我，包括在行业里面形成新的合作的一个良好的平台。

小P：对于今年即将到来的PTC  ASIA三十周年，请留下您的寄语和祝福。

汉萨福莱柯思 王总：首先祝PTC  ASIA越办越好、越办越强，另外也祝行业里面的所有的我们的同行以及上下游产业链上的公司，都能够在整个中国工业化以及智能制造大发展的这样一个东风取得成功。